全家营养大健康兴起，母婴店如何切入？_家庭健康终端

正在兴起的朝阳——大健康产业

大健康是继IT业后的阳光产业，世界各国都在关注。在发达国家，健康产业增加值占GDP比重超过15%，而在我国，仅占国民生产总值的4%～5%，低于许多发展中国家。目前，中国健康产业的年收益约为900亿美元，而美国健康产业产值已经超过了1万亿美元。

为改善我国落后的健康产业，激发大健康产业巨大潜力，国家提出到2021年要基本建立覆盖全生命周期、内涵丰富、结构合理的健康服务业体系，打造⼀批知名品牌和良性循环的健康服务产业集群，并形成⼀定的国际竞争力，基本满足广大人民群众的健康服务需求。健康服务业总规模达到8万亿元以上，成为推动经济社会持续发展的重要力量。

我国已经步入老年社会，到2020年，大健康产业中营养品的市场规模已超过3500亿。2018年12月的权健事件，政府开始大力整顿⼤健康市场，⼀些过度营销及不规范的公司逐步退出，市场趋向合理化、正规化，为规范化企业进入留出市场空间。

母婴同行们，看到这条信息，会不会有⼀些似曾相识的感觉？是的，18年大健康市场的这次整顿，就好比08年奶粉事件，市场在重新洗牌，新品牌新企业涌出，终端也在重新洗牌，新渠道、新的销售模式都在进入大健康领域。

营养品（保健品）的营销业态

营养品的营销关键是精准的消费者教育，由此诞生的大健康产品的营销方式主要有：直销、会销、平台电商、药房。

直销是营养品（保健品）最大的市场，市场份额占比超过50%。⼀对⼀式的消费者教育，在营养品销售中是最有效的。但随着网络信息的发展，人们交往的方式从线下转向线上，因此，诞生了微商。

直销是需要准入制的，⼀张直销牌照获取成本不低于2千万。因此，只有规模足够大的企业，才会进入直销领域。目前，能进行合法直销的企业基本的都是在主板上市的医药公司。

但是，微商是没有准入门槛的。微商的出现，瓜分了传统直销企业的大部分市场。通常从事直销行业的都是70后，而微商的活跃人群在85后，由于没有准入门槛，微商比直销更激进，除了营养品，微商也进军纸尿裤、奶粉等领域。

⼀些科技含量高的高客单跨境营养品也是微商的重要领域，例如NMN。（NMN是⼀种营养物质，会在细胞中转化为NAD+，它归类为⼀种全新的维生素B3，且超越了普通维生素的功效，被认为是预防衰老和恢复年轻的补充剂。 ——百度百科)

会销，占据了营养品市场约30%份额。前面提过，营养品是⼀个高度依赖消费者教育的模式，会销是在⼀个特定环境中，通过老师1对多的讲解，让人产生购买。会销的主要人群是70岁以上老人，赚钱已经不再是他们的人生目标，但健康产品消费和社交是他们刚需。通常会销也会有社区店，但售卖产品⼀般都很少，主要是为周边老人提供线下体检服务。由于会销的获客及转化、服务成本较高，且优秀老师资源有限，所以产品价格虚高严重。

随着直播等短视频的兴起，会销也开始利用线上平台降低会议场地和老师成本，产品的性价比逐步趋向合理。

除了各种理疗产品，会销的营养品主要是降三高及慢病调理类别。

虽然现在国潮兴起，但电商平台上销售的营养品还是以跨境产品居多。由于⼀些特殊原因，跨境产品性价比更高，功效宣传更直接。还有⼀个主要原因，营养品的主要消费人群年龄都是35+，多是70、80后，这些人出生时，我们国家还处于建设期，在他们的认知里，国外产品会更有品质保障，而95、00后，从出生起，就生活在⼀个相对富足的国家，所以他们更愿意接受国潮。

电商平台上活跃的营养品，主要是让女性更美，男性更有活⼒的产品。消费人群以30-45岁为主。

药房是营养品销售的传统通路，主要以基础营养和慢病调理、高端中药材为主。药房的店员相对专业，在药品销售时做关联推荐的成功率较高。因此，药房⼀般销售与疾病调理有关的营养品。

母婴门店有机会分一杯羹吗？

有的。

但进入全家营养大健康，需要在品类和目标人群上做好规划，也就是说，选品很重要。

⾸先，我们母婴店应该盘点的是自己可以将产品卖给哪些人？显然，曾经在门店消费过的顾客，是你首先应该深挖的主要人群，而这些人群中，对营养品有需求的，主要是妈妈、外婆、奶奶，也就是30-55岁的女性。

她们的需求是什么？“美”。

女性对“美”的需求是刚需，它包含了皮肤、身材、容貌、头发等等，而营养品通过内在调理，让女性获得由内而外的美丽。这类教育已经相对成熟，产品也比较多。

其次，免疫营养品类产品，比较符合当下的社会环境。母婴行业比较熟悉的免疫营养品主要是牛初乳和乳铁蛋⽩，这两个单品都是经过大量市场实践的，但以前销售对象主要是0-3岁的孩子，现在可以扩展到成年人，尤其对上呼吸道感染（感冒、咳嗽）有比较明显的效果。燕玲曾经写过⼀篇《乳铁蛋⽩还能做吗？》的文章，有需要的朋友可以查看。

另外，母婴店也可以售卖针对成年人的全营养调制乳粉。因为，母婴店销售的奶粉会让人感觉更专业。所以，如果要进这类产品，尽可能选择更细分的产品，如针对儿童的儿童奶粉，针对女性的女性奶粉，针对老人的高钙奶粉。品种也可以多⼀些，牛奶粉、羊奶粉甚至是骆驼奶等，但切忌自己贴牌，压太多货。

最后，需要提醒大家，如果想进入全家营养大健康，不管你选择哪类产品切入，都必须真正介入社群营销和私域流量营运。因为，你的顾客在手机上，在朋友圈里。

其

它

推

荐

我淘健康健康社区助力健康城市建设

“京智康 +健康社区”健康服务新模式

我淘健康助力京智康健康社区高质量发展

转载请注明出处。

全家营养大健康兴起，母婴店如何切入？

联系我们

产品与服务

权威认证

公司动态

产品概述

定价

品牌

家庭健康终端H8

智能初筛机器人

家医守护星

健康检测一体机

智慧健康小屋

渠道中心服务支撑

健康学院-直播教学

交流学习圣地

资源对接抱团发展

快销医疗

金牌护士

在线购药

健康管理

健康科普

心理健康

健康社区

一周快讯

政策解读

健康资讯

医学论坛

健康讲座

人物专访

官方报道

媒体视频

节日特辑

硬件合作

健康服务合作

解决方案合作

服务市场

健康学院

帮助中心

员工验证

全家营养大健康兴起，母婴店如何切入？

联系我们

产品与服务

权威认证

公司动态